技术能力，或者说是产品知识，对于一位销售，帮助究竟有多大？
有人说，销售嘛，就是搞关系，关系好了，自己的产品知识不重要，反正公司有专门的技术人员，需要的时候呼唤支持就好了。
也有人说，技术类产品的销售，了解自己销售产品的相关知识很重要，你不专业，别人甚至不会和你聊。
还有人说，产品知识就是一块敲门砖，进去了，关系说了算了。
我也想知道答案，我也想知道大家是怎么理解这个问题的，于是，做了一个简单的调研。
5月初，我们小范围发布了一个技术类产品销售调研的问卷。发布的渠道主要是投放在了两个销售的群（加起来300人左右）和我个人的微信朋友圈。
共收到回复36份，数据有效性为100%。
感谢大家的反馈，作为回报，我将结果进行整理写成这篇文章；作为回馈，希望这些内容也可以为你带来一点启发。
01
基 本 信 息
收到的返回问卷共36份，其中男性29人，女性7人。
调查问卷的性别比例
男性超过了80%，这也和我们的感受差不多。在技术类销售领域，或者说是我所在的工业品销售领域，男性还是占大多数的。我试着找了一下整体销售领域的男女比例，没有找到权威的数据。但是感觉上，销售，这个工种，男性多于女性。究竟是为什么？未来会有变化吗？如果有，是什么因素导致的变化？如果你有答案或者洞见，欢迎一起讨论。
参与人员的平均年龄是35.4岁。这个，我自己有个体会，那就是在技术类销售领域，销售的职业生涯可能会长一点。35岁现象可能不是特别的突出。而在非技术类产品销售领域，好像年轻化更显著。
另外，2021年5月，我国进行了第七次人口普查，中国人口的平均年龄是38.8岁。日本和德国超过了45岁，法国42.3岁，英国40.5岁，美国是38岁，和我们类似。
参与人员中，非销售1人，其他35位均为销售职位，正好一半是一线销售人员。
调查问卷的人员工作性质比例
这样我们就可以看到，从销售的眼中看自己，彼此是如何理解的。未来如果有可能，期待更多的非销售人员参与我们的问卷，这样我们就可以得知，在别人眼中，是如何看待我们销售的。
参与人员中，超过了80%的是从事技术类销售的。
调查问卷的销售类型比例
好了，以上是对问卷收集到的一些基本信息的汇集。下面进入问题环节。
02
选 择 题
我们有2个选择题。
第一个选择题是：
技术类产品的销售，技术能力对最终成交起到的作用。
选项有以下7个：
[ ] 小于20%
[ ] 20%-30%
[ ] 30%-40%
[ ] 40%-50%
[ ] 50%-60%
[ ] 60%-70%
[ ] 大于70%
结果如下：
技术能力对成交的作用
排名最多的，是60%~70%，占了25%。
第2位是40%~50%和50%~60%并列，都是19.4%。
第三位是大于70%，占了16.7%。
也就是说，绝大多数参与者（61.1%）认为，对最终成交，技术能力的影响，占了一半以上。
第二个选择题是：
技术类产品的销售，是否需要成为产品专家？
选项有以下5个：
[ ] 必须要成为产品专家
[ ] 成为产品专家更好
[ ] 产品知识懂点就行
[ ] 不懂产品知识也没有关系
[ ] 不懂产品知识更好
结果如下：
成为产品专家对成交的作用
30.6%的参与者认为，技术类产品的销售，必须要成为产品专家。
认为成为产品专家更好的，占了63.9%。
总体上看，大部分参与者对要成为产品专家这件事，都给予了积极的肯定。
03
开 放 性 问 题
第一个开放性问题：
技术类产品的销售，具备良好的技术水平，是不是会提升销售业绩？
几乎所有的回答都是肯定的。
我将一些见解放到这里，请各位参考：
- 对于关系比较熟的客户，可以拓展销售份额，提升销售业绩。
- 良好的技术水平，可以更透彻的理解客户痛点；可以挖掘到其它不懂技术的销售人员挖掘不到的客户需求。
- 销售工程师具备良好的技术水平，可以帮助客户提出最适合客户的产品，从而提升销售业绩！
- 技术属于专业类,在前期客户收集、对比过程中,能很好的建立信任关系,会提升销售业绩。
- 是的，具备良好的技术水平，在和用户沟通的时候会更顺畅，能更了解用户的需求，也不用再叫一个技术来做中间人传来传去。
- 当然，越是给客户提供复杂的解决方案，越需要引导式的销售方式，在技术端让客户对销售和团队产生信赖是极其重要的，可以在前期就Spec in品牌，尽可能的让对手知难而退。
- 当然会提升业绩，只是把握一个度，不能沉迷于自己的技术方案中，一根筋的推广自己认知里的方案。
- 倾听，技术还是服务于客户需求，甚至是服务于销售。相辅相成。
个人最喜欢的一个见解是：“当然会提升业绩，只是把握一个度，不能沉迷于自己的技术方案中，一根筋的推广自己认知里的方案。”
我曾经写过一篇文章，分析了一类技术产品的销售，他们技术能力超强，这是他们的竞争力来源之一。
凡事有一利也有一弊。
他们容易犯的一个错误就是，习惯于用自己的技术能力碾压客户。
虽然自己可能没有感觉到，但是客户那边已经感受到了这种被强迫的感受，于是，经常也会不欢而散。
第二个开放性问题：
销售具备好的技术能力，会不会更容易与客户建立信任感？
答案也是一边倒的肯定。
部分见解如下：
- 可以，中间少了传达信息会更确。
- 必须是这样的，可以提升客户的信任。让客户感觉到踏实。
- 是的，可以帮客户解决实际问题。
- 会的，最起码和客户沟通起来更顺畅。
- 技术能力强，客气才能信服。
- 一定会，需要多元人才。
- 会的，帮客户解决他无法解决的问题，是和客户建立长久关系最有力的途径。
- 通过技术让客户信服，是最高效建立客户信任感的方法！
- 原则上要专业技术+分析客户+正确沟通+顾问引导，会更容易与客户建立信任感。
- 是的，如果你技术能力不行用户是不太会和你打交道的，觉得你不懂。
- 当然，技术类产品的销售模式远远不是吃吃喝喝，专业才是王道。技术专家式的销售会让客户更有安全感。
- 前提是客户有技术需求。
这里，我个人最喜欢的一个见解是：是的，如果你技术能力不行，用户是不太会和你打交道的，觉得你不懂。
有一次我去药店，想买紫药水。正好没有了，药店的“驻店医生”告诉我，你也可以买红药水。我问了一句，紫药水和红药水有什么区别？她沉思了一下说：颜色不一样。
第三个开放性问题：
技术能力在销售人员的职业生涯中，可以起到什么样的作用？
部分见解如下：
- 促进
- 可以更方便解决客户的疑问
- 辅助
- 敲门砖，建立良好的沟通环境
- 和客户建立信任
- 延长自己的价值时间。树立自己的威信。提高自身的信任感。
- 对我来说是决定性作用
- 在与客户深入交流整体方案时，更能让客户信任。在建立良好关系的基础上，技术能力可以更好的引导客户使用自己的产品方案，扩大销售额。
- 可以使销售人员与客户的关系更稳固。
- 非常关键的作用
- 在特定场合起到关键决定性作用
- 升职加薪；积累客户资源；
- 雪中送炭
- 决定性作用。
- 让你销售的产品有灵魂
- 稳固的基础，拓展，信任
- 客户更信赖
- 提高成单率
- 可以通过技术演讲，带动销售
- 更好的沟通能力，更好的服务能力，更好的产品介绍能力
- 成为行业专家、产品专家的前提就是技术能力，如果一位不懂技术的销售是无法走远的，在未来的职业生涯中也无法让客户信服！
- 促进成交及改善客户关系
- 提升专业性，对外显得更加专业
- 核心能力之一,必须达到专家级标准.
- 可以让自己更有自信，更有底气
- 如果两个销售的销售技巧相差不大，那专业的那个销售人员一定会取得更大的成功.
- 是职业发展的基础
- 有时起决定作用，有时锦上添花！
这里有一个见解直击我的灵魂：“让你销售的产品有灵魂”。看到这句话，忍不住有点热泪盈眶。
好的销售不是搬运工，不是将产品从工厂搬到客户现场的人。
销售价值 = 客户价值 – 产品价值
销售不是价值的传递者。如果顾客的价值约等于你所提供的产品的价值的话，那么，销售的价值约等于零！
我们不是农夫山泉，我们不是产品的搬运工，我们创造价值！
人们对销售有误解，无可厚非，这是一些历史原因造成的。我一直有个想法，想要通过自己微薄的力量，让销售成为一个被人尊敬的职业。这当然需要销售们自己的努力。当越来越多的销售认可，可以通过自己的能力，发现客户的问题，解决客户问题的时候，这一天，会到来的，我相信。
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