参加银行快速提升营销管理绩效的思维模式培训心得体会
阳春三月，在总行的安排下，怀揣着进一步支行提升管理和绩效的想法，踏上了去往xx的道路上，此次培训的主题为《决策毫秒间—快速提升支行营销管理绩效的思维模式》，授课老师为在各大商业银行培训的经验丰富的xx老师，xx老师上课逻辑思维缜密，重点突出，可以说虽然只有两天的培训，但是对我来说收获颇丰。主要从以下几个方面汇报本次培训的内容：
一、积极思考，调整营销思路
课上xx老师首先提出的一个理念就是，做决策时要“走一步，看两步，想三步”，在营销中要从最后的第三步来思考第一步，寻找客户买点，找准客户营销的痛点和难点在哪，消除客户心理壁垒，提交营销成功率；每日营销终了，支行行长可以带领客户经理对一天的营销活动进行复盘，那些话术还需要打磨，那些行为需要优化，形成共识，然后在第二天外拓时再使用修改后的话术，不断修改，并对不同的客户形成不同的营销话术，提高整个支行营销转化率。
二、如何提供营销成功率
xx老师从四个方面来分析：1.触达率；2.阅读率；3.需求激发率；4.转化率。触达率就是与客户接触的频率，如何提高与客户的触达率，其实是我们支行目前存在首要问题，说白了就是走出去问题，虽然各乡镇支行都面临着同样的农村环境：大部分在家都是留守老人和小孩，但是这并不是我们没有触达率的理由，就是因为有这些留守老人和小孩在本地区，家里的青壮年他们才在有了根，根在哪，哪里就有发展空间；另外大部分村里面有留守老人和小孩，但是村里的干部，他们对那些人在外面做的比较好的，或者未来可能做的比较好的，村里面的干部他们心里都有一本账，他们是我们提高有质量的触达率的关键纽带，只要与村里的干部关系处好处牢，他们就是我们的“关键先生”；2.有了触达率，就要提高阅读率和需求激发率。这里面需要做比较多的细节性的东西，一是要用各种话术，要学会用“用户思维”来引导客户进行决策，要运用“场景化思维”，就是在营销是要有画面感，要在某一种场景下进行营销，例如：在培训时，老师举例说前几年黄金不好卖的时候，各大商业银行贵金属都能难卖，培训老师通过举办演讲比赛的形式，请有潜在购买贵金属的客户来参加，演讲中xx老师把之前写好的演讲稿（主要是通过每年给孩子购买贵金属来作为纪念，并且在孩子结婚的时候说出这样感人的故事）给某位员工，激发客户的购买欲望，就是通过这样积极构建营销场景，在营销的时候就能取得较好的效果；3.转化率。转化率就是通过此前一系列的营销活动，激发客户的购买欲望后，在恰当的时机，推出支行
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