01.消费心理学-框架效应
同一个问题，两种不同的表达方式，会导致完全不一样的决策和判断！
这是一个教会我们如何理性判断信息，如何正确表达信息从而影响他人的效应！
假如面对一场火灾；500被困；
A方案：能救出100人；
B方案：会有400人死去；只能救出五分之一，
你会选哪一个？事实上，大部分人倾向于选择A，即使发现两个方案其实一样，因为面对风险，是人本能的厌恶，比如商家的包邮和不包邮，其实很多聪明人知道，羊毛出在羊身上，但包邮就会让用户心理舒服；
02.消费心理学-心理账户
人们会把钱存在不同的心理账户中，就是同样金额的钱，对我们的意义不一样。
比如：微信零钱包有2000也是零钱，但在存折里的500也是“存款”。
如果让你买一盒520元发胖，不健康的零食，大部分人会觉得贵，大部分绝对不会买，如果这个是德芙，代表爱情，是情人节礼物，那效果就不一样了！
为什么？因为它改变了你的心理账户，让你从爱情的账户中花钱，而不是零钱账户，不同的账户慷慨程度不同，而商家就是把产品卖给你慷慨的富有的那个钱包。
03.消费心理学-沉没成本
人在做决定和选择时，不仅会看这件事情是否有益处，同时也会想过去自己是不是已经在这件事情上有过投入；投入越多，就越难放弃，这是强大有趣且顽固的非理性心理！
比如：花40元买电影票，看一半发现不好看，你会走么？大部分人都不会，因为花钱了、并且已经看了会，投入太多舍不得放弃。
在经济学里，沉没成本并不是成本，但人都是非理性的，如果女孩和付出几年的前男友分手，可能要痛苦好多年才放下，她的沉没成本太高了！
比如：服装销售一直让你试衣服，提高你的沉默成本，客户的购买概率就越大。
比如：让你的顾客先帮你个小忙，帮忙拿个东西之类的，其实目的就是在让他投入成本，这样就会更容易成交。
04.消费心理学-禀赋效应
面对一款价值十万的奢侈品手表，很多人会觉得“这是暴发户才买的东西”，一旦你拥有这个手表，你就不会这么想了，我们对一件物品的评价，在拥有要远大于没拥有的时候。
禀赋效应在生活中明显的表现就是，你去别人家，会看到很多没用的物品，早都已经不用的物品，换做是你早就扔了，但回到自己家，你会发现并没有什么值得扔的东西。
而这个效应在商业中如何利用呢？
各大电商中就利用“七天无理由退换”的功能，利用的就是禀赋效应，让你先拥有它，以此来提高你对它的评价，从而阻止你退换，当我们纠结要不要退的时候就是收到禀赋效应影响的时候。
05.消费心理学-从众心理
在群体压力面前，个体在认知、判断、信念和行为等方面，会自愿与群体中的大多数人保持一致，就是俗称的：随大流。
群体压力让个体自愿跟随大众。
淘宝京东拼多多各大电商平台，都有一个醒目的功能：月售XXX ;
当两款产品摆在面前时，哪个卖的多，它就更容易卖的多，并形成良性循环，因为根据从众心理，人们倾向于选择卖的多那个，销量越多就越多人买，所以电商衍生了刷单行业；
人们之所以有这种从众心理，是因为在几百万年的原始森林生活，遇到危险时，比如老虎来了，那么不需要思考，直接向着人多的地方才最安全，这是根基在我们脑子里的基因代码！
06.消费心理学-注意力偏见
对某个事物的看法、评价和喜好，往往会受到我们对它的观察次数、认识程度的影响；
也就是说，你对一个东西越熟悉越了解，看到的次数越多，你就越有可能认可他；
比如：今年过年不收礼，收礼只收脑白金；恒源祥，羊羊羊；
这些被看作是很讨厌的广告，但是却实现了无与伦比的销售传奇！
为什么？因为广告播放频率高，多到全国人民都能张嘴就来的程度，想必很多人都讨厌这个广告，但跟13亿人口相比，就非常的渺小。
所以如果做生意，一定要想办法让你的消费者，经常能看到你、听到你和感受到你，这样他们就更喜欢你！
07.消费心理学-模糊效应
人们永远都倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定性的选项。
远古时期，人们惧怕未知，因为未知代表着危险！所以，大多数女孩都会选择富二代，而非潜力股奋斗男。
为什么每一款新车、新手机在上市前，都会开一场发布会，并且找无数的测评人来测评和海量宣传，目的就是推荐这个完全陌生的新品，每一个功能和数值，都讲解清楚。
人们喜欢确定性，而无比讨厌未知！
对于我们的祖先来讲，未知就有可能有危险，不知道有没有天灾、有没有猛兽和剧毒的食物，几百万年来，我们的基因里骨子里，就深深的刻着一个选择确定性，避免未知！
08.消费心理学-价格锚点
1992年，托奥斯基提出，消费者在面对一款产品的价格不确定的时候，会有两个原则：
01、避免极端；
02、权衡对比；
比如：你卖一款电视，有1399和2288两款，大家都比较喜欢1399那款，但你特别想买2288这款该怎么办？
那就让生产部门再生产一款4599的，然后加一些不太重要的功能和属性；这时候就会发现2288这款卖得比之前好很多。
为什么？因为4599是一个锚点，它让原本只有两款的2288显得很贵，此刻看起来，即不极端又不低端。
这就是价格锚点，避免极端＋权衡对出。
09.消费心理学-比例偏见
很多场合下，本应该理性思考数值本身的变化，但是人们更倾向于考虑比例或倍率的变化，也就是说，人们对比例的感知，比数值本身更加敏感，所以会被比例影响了判断。
比如：
100元的产品活动价80，那么我们应该写限时八折。
1000元的产品活动价800，我们应该限时立减200。
如果卖电脑，一个4G内存条以200元卖给顾客，他不确定会购买，如果你告诉他一个4G内存的电脑4800元，可8G内存的电脑却只需要5000元，只多200特别划算。这样几乎所有客户都会购买。
一样的事情不一样的感知，就是源于比例偏见！
10.消费心理学-鸟笼成本
很有意思的是，人们会在偶然获得一件物品后，继续添加更多与之相关的东西。
比如：一个人偶然得到一只空鸟笼放在家里，一段时间后，大概率会为了鸟笼再买一只鸟。
在每年的剁手季，各大电商平台，都会通过大数据及智能算法，通过你搜索的产品，把其他连带产品也一起推送给你，这就是鸟笼心理！
利用鸟笼心理在销售产品时，可以赠送与产品相关的产品，女性脸上面霜之类的产品有很多种，那么在你狠下心打算花2000买其中一种的时候，这就相当于鸟笼已经形成，你的经济不足以支撑购买同品牌其他种类产品，你会犹豫，所以店家，会赠送其他产品的小瓶装，满足你的鸟笼效应，这样就会大大增加购买概率。
11.消费心理学-稀缺性
东西无论好坏，当它很稀缺的时候，人们总觉得，不拥有它会错过和失去。
饥饿营销和限时限量，就是运用了稀缺性的原理，这也是各大商家实用中最好用的几个技巧！
比如：网店秒杀10点开始，限量100份，一开始就瞬间抢没了！
有意思的是，哪怕没人买，商家也宣称被瞬间抢光，那么下一次开始，就会真的被抢光。
人们之所以有这种人性，是源于原始社会的漫长几百万年里，人们清楚地知道一旦某个猎物被抢了，可能就要长时间吃不到肉。
所以，要么限时，要么限量！这会让产品显得更珍贵！
12.消费心理学-意见参考效应
人在做一个选择时，会参考自己信任、仰慕、崇拜的人提供的事或物作为主要参考。
这是一个能改变自己选择的非理性心理效应，当然最多的应用，就是在商业领域。
比如：我们选择购买一把吉他，在我们可支付范围内，有三把吉他可以选择，其中一款是李宗盛推荐的，或是谢霆锋曾经用过的，那么我们大概率是不会选择另外两款的。
如果3把吉他都是名人推荐，那自然选择心里最信服、最喜欢的那个，这是意见参考效应。
人们为什么要找代言人，为什么要举办各种公关活动，邀请各界名人参加，找各类KOL作为产品推荐观，这些所有逻辑的背后都是基于人类进化中演变出来的最优最有效率的抉择心理：意见参考效应。
13.消费心理学-峰终效应
如果你经历一件事，中间和结尾各有一个愉悦的体验，那么对这件事情的感受就是愉悦的。
比如：漫长的迪士尼排队，但你整体体验很好，因为中间和结束大概率你会玩得很开心，哪怕排队和没地方吃饭曾让你烦恼。
比如：《复仇者联盟》系列；剧情永远都是这种结构，中间大战一场输了，然后结局再华丽绚丽的大战一场，赢了！电影结束！
这就是峰终效应，让你在这个过程中，先爽一次！结局，再让你爽一次！哪怕其他时间你觉得不爽，但你最后就会神奇地觉得，这段经历，好爽！很愉快。
所以，如果你想提升自己的服务，那么你必然要使用峰终效应来引导受众的感受！同样，你可以用它操纵别人的感受！
14.消费心理学-损失规避
得到的快乐，并不能缓解失去的痛苦，心理学把这种对于损失的厌恶，叫做损失规避。
比如：捡到200元的快乐数值假如是60分，但丢200元的痛苦值可能是80分，甚至更多。
比如：苹果新出了12，那么当你知道手里的1 1可以抵消4600，只要花几千就能换成12后，大部分就开始蠢蠢欲动了，这时再有人跟你说，如果你现在不换购，再过一年，你手里这个也不值钱的时候，一部分人就忍不住换了。
明明换了需要多花五六千，为什么人们还会有换购的冲动，因为人们觉得，如果不换购，手里的11价值会损失。
所以，为什么现在商品都要写包邮，因为让你知道只花了10的配送费，你会很厌恶，因为你买的是产品，而不是物流。
15.消费心理学-宜家效应
消费者对于自己投入过劳动、情感而创造的物品的价值会产生高估的现象，意思就是你参与过创造的东西，你都会觉得他特别牛逼，其实它没那么牛逼。
生活中肯定经常遇到这种情况，一群人在一起聚餐，3-4个人负责做饭，那么每个做饭的人都会觉得，自己做的饭更好吃。
你帮助过哪个品牌，你帮过哪家店，你为谁而付出过，你就会越发的觉得它的价值更高；反之，你是商家，也要想办法让更多的消费者对你付出情感和劳动。
比如卖小龙虾半成品，也就是买回家需要自己再热一下，虽然商家给了制作流程，但人们都喜欢自己自行发挥，加点其他的东西什么的，并且会觉得更美味，就好像：火锅酱。
16.消费心理学-满足虚拟自我
人都会有各种幻想，想象中那个最美好的自己；让人觉得能变成更美好的，正是商业的一大绝学！
比如：你看到一款俊男靓女在用的产品，比如卖家秀，那么你潜意识会觉得，你使用了之后也会变成那样。
健身房的美好身材照片，教练的语言鼓励，这些都是在激发你对幻想中最美好自己的向往；还有电影电视里的人物、剧情、片段，都是同样的让有代入感，感觉自己就是他。
比如：使用奢侈品和地摊货、使用苹果和其他低端机、开好车和坐地铁，其实本质上只是考虑效率和适用而已，但给予人们的幻想，本质已经变成了身份的区别，所以购买奢侈品的人，大多本质上的经济并不适合购买，可大众依然趋之若鹜。
17.消费心理学-第一印象
人们在对人或物的判断时，非常容易收到第一印象或第一次获取的信息所支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想从第一次开始，就固定在某处。
第一印象，非常重要！
如果你第一次看到某个品牌在一个五星商场的广告牌上，那么它的价格卖两三千，你是可以接受，也不会觉得莫名其妙。
同样的品牌如果你在乡村的墙上，看到了这个品牌的广告，那么他只卖1000元，你的反应也会完全不一样。
18.消费心理学-互惠原则
互惠原则有两大核心：
—、帮过你的人比你帮过的人更愿意帮你，因为他在你身上投人了，所以希望这段关系能长久。
二、有逢过节你都送礼物给朋友，那么朋友会觉得，不回礼话，自己对你有亏欠。
互惠原则能让人与人快速建立感情、拉近距离、是商家快速获得消费者认同且影响其消费的重要手段。
比如：商场的免费试吃试用，免费体验这些手段，目的就是让你“让你不好意思”！
高段位的销售，还会让你帮个忙，比如让对方帮忙搬下东西，这样你免费用了，并且帮助了他们，那么你会在亲进度＋愧疚感中，更愿意购买他们的产品或推荐给自己的朋友。
19.消费心理学-巴德尔-迈因霍夫效应
当你了解到新知识或新概念的时候，你会发现在不久之后的一段时间内，这个东西会不经意的重现，如果你在商场或大街上看到它，也都会不自觉的多注意两眼，这就是巴德尔迈因霍夫效应。
人类的基因大多数由几百万年的原始社会中所进化形成的。比如：第一次接触到蛇的时候，可能被咬然后中毒死掉，也可能第一次没有被咬，但第二次被咬了死了 。
无论怎样，在诸多的意外中，我们的祖先在基因中养成的一个习惯。
在了解一个新概念新事物的时候，我们的大脑会让我们在接下来的一段时间内，花更多的注意力给它，以此来更了解它，以免了解不足而导致对我们造成潜在威胁。
20.消费心理学-感受决定论
为什么很多企业和名人的专业性并不强，甚至很差，但依然有非常多的拥趸，也就是大众常说的脑C粉。
因为大众判断是否喜欢—个事物是非理性的，感觉好就喜欢，哪怕这是来源于肤浅的表面。
女人讨厌讲道理，但女人喜欢李嘉琪，因为为他让人愉悦，并不是因为专业。
人们在原始生存环境里大多艰苦，所以人的大脑在几百万年的进化，进化出了“自我保护”“取悦自我”的功能，用幻想来蒙蔽自己，让自己心情变好，这是大脑极为擅长的能力。
而商家则会利用色彩、声音、形象等多个纬度来取悦你，从而让你选择它，这样可以弥补专业性不足的短板。人们会选择让自己愉悦的那个选项。
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